Skip to Content
Home └Sprzedaż └SPRZEDAŻ_TEST_WIEDZY

Sprzedaż

0 %

Completed

Course content

SPRZEDAŻ_TEST_WIEDZY

10 XP
Prev Next
Fullscreen Share
Rating
0 0

There are no comments for now.

Join this Course
to be the first to leave a comment.

1. Jaki jest główny cel uporządkowania lejka CRM Odoo?
A. Zwiększenie liczby rekordów w CRM B. Uzyskanie wiarygodnego pipeline'u będącego źródłem danych do forecastu i budżetu C. Skrócenie czasu pracy handlowców D. Zastąpienie Business Review raportem CRM
2. Który z poniższych etapów NIE jest uwzględniany w forecastcie?
A. Aktywna szansa B. Oferta C. Negocjacje D. MQL
3. Jakie prawdopodobieństwo przypisane jest etapowi „Negocjacje” według standardu prawdopodobieństwa?
A. 40% B. 60% C. 80% D. 95%
4. Który zestaw zawiera wyłącznie obowiązkowe dane forecastu?
A. Klient, segment, kraj, produkt, wartość netto, planowany miesiąc zamówienia B. Klient, liczba spotkań, liczba maili, samochód służbowy C. Klient, budżet marketingowy, liczba pracowników klienta D. Produkt, konkurencja, liczba wizyt handlowca
5. Co oznacza RB – Run Business?
A. Nowych klientów i nowe kraje B. Rozwój obecnych klientów poprzez nowe SKU i cross-selling C. Powtarzalną sprzedaż do obecnych klientów D. Projekty strategiczne Zarządu
6. Kiedy projekt powinien zostać usunięty z forecastu?
A. Gdy handlowiec nie odbył spotkania w ciągu 7 dni B. Gdy klient zrezygnował, projekt jest Lost, brak aktywności trwa 30 dni lub brak jest następnego kroku C. Tylko po decyzji CEO D. Dopiero po zakończeniu roku
7. Co oznacza zasada Definition of Done?
A. Można przejść dalej, jeśli większość danych jest uzupełniona B. Można zmienić etap, jeśli handlowiec uważa projekt za perspektywiczny C. Wszystkie wymagane kryteria muszą być spełnione przed przejściem do kolejnego etapu D. O zmianie etapu decyduje wyłącznie DRK
8. Jak często aktualizowany jest forecast sprzedaży?
A. Codziennie B. Raz w tygodniu C. Raz w miesiącu D. Raz na kwartał
9. Jaki minimalny Pipeline Coverage określono jako KPI jakości pipeline'u?
A. 1,0x wartości budżetu kwartalnego B. 1,5x wartości budżetu kwartalnego C. 2,0x wartości budżetu kwartalnego D. 2,5x wartości budżetu kwartalnego
10. Co jest podstawą budowy rocznego Budżetu Sprzedaży?
A. Wyłącznie historyczna sprzedaż B. Zamrożony Forecast, zatwierdzone inicjatywy strategiczne i decyzje Zarządu C. Deklaracje handlowców D. Wyłącznie projekty New Business
11. Dyrektor/Handlowiec ma szansę sprzedażową o wartości 100 000 zł. Klient potwierdził zainteresowanie, ale nie ustalono jeszcze planowanego miesiąca pierwszego zamówienia. Dyrektor/Handlowiec chce zakwalifikować projekt do forecastu, ponieważ „klient jest bardzo zainteresowany”. Co robisz?
A. Kwalifikujesz – zainteresowanie klienta jest wystarczające B. Kwalifikujesz, ale z prawdopodobieństwem 10% C. Nie kwalifikujesz – brak znanego miesiąca pierwszego zamówienia D. Kwalifikujesz, jeśli wartość projektu przekracza 50 000 zł
12. W CRM znajdują się dwie szanse: Szansa A: wartość 200 tys. zł, brak aktywności od 45 dni, brak następnego kroku. Szansa B: wartość 80 tys. zł, kontakt z klientem był 5 dni temu, kolejny krok zaplanowany za tydzień. Która szansa powinna pozostać aktywna w pipeline?
A. bo ma większą wartość B. bo spełnia warunki aktywnej szansy C. Obie D. Żadna, bo każda szansa musi mieć aktywność codziennie
13. Dyrektor/Handlowiec mówi: „Nie uzupełniłem jeszcze właściciela projektu, ale klient jest pewny. Przesuńmy szansę do kolejnego etapu, a dane uzupełnię później”. Jaka jest prawidłowa reakcja?
A. Zgodzić się, jeśli wartość projektu jest wysoka B. Zgodzić się tylko za zgodą Dyrektora Handlowego C. Nie zmieniać etapu – brak właściciela oznacza niespełnienie Definition of Done D. Zmienić etap i oznaczyć rekord jako „do uzupełnienia”
14. Forecast wynosi 8 mln zł, a Budżet 10 mln zł. Prezes/Dyrektor mówi: „Brakuje 2 mln, więc dopiszmy do forecastu jeszcze kilka potencjalnych projektów, żeby liczby się zgadzały”. Co jest właściwym działaniem?
A. Dopisać projekty, jeśli są prawdopodobne B. Zwiększyć prawdopodobieństwo istniejących szans C. Zidentyfikować lukę i przypisać ją do konkretnych inicjatyw D. Zmienić Budżet na 8 mln zł
15. Klient mówi: „Jesteśmy zainteresowani ofertą, ale wrócimy do tematu za 4 miesiące”. W CRM nie ma zaplanowanego następnego kontaktu. Co jest najbardziej logiczne?
A. Zostawić szansę aktywną, bo klient jest zainteresowany B. Przenieść ją do Re-engagement i określić termin ponownego kontaktu C. Oznaczyć ją jako Wygrana D. Zwiększyć prawdopodobieństwo do 95%
16. Podczas Business Review okazuje się, że Forecast jest o 6% niższy od Budżetu. Właściciel klienta mówi: „Spokojnie, nadrobimy”. Co powinno wydarzyć się zgodnie z procesem?
A. Nic – to tylko prognoza B. Zmienić Budżet C. Zidentyfikować lukę i przypisać konkretne działania, właściciela i termin D. Poczekać do końca kwartału
17. Wyobraź sobie, że Pipeline Coverage wynosi 1,8x, Forecast Accuracy 92%, a Budżet jest realizowany zgodnie z planem. Prezes/Dyrektor mówi: „Wszystko jest OK, bo Forecast Accuracy jest powyżej 90%”. Czy ma rację?
A. Tak – jeden dobry KPI wystarczy B. Tak, jeśli marża również jest dobra C. Nie – Pipeline Coverage 1,8x jest poniżej wymaganego poziomu 2,5x D. Nie, ponieważ Forecast Accuracy musi wynosić minimum 100%
18. Dyrektor/Handlowiec ma projekt o wartości 500 tys. zł. W CRM wszystko jest uzupełnione, klient potwierdził zainteresowanie, jest następny krok i termin zamówienia. Jednak projekt nie został przypisany do RB, GB ani NB. Co powinno się wydarzyć?
A. Projekt można zakwalifikować, bo wartość jest wysoka B. Projekt można zakwalifikować, ale tylko jako NB C. Nie można zakwalifikować projektu do forecastu do czasu przypisania kategorii RB/GB/NB D. Kategoria nie ma znaczenia dla forecastu
19. Na Business Review ktoś przedstawia 20 slajdów opisujących, co handlowcy robili w poprzednim miesiącu, ale nie pokazuje Forecast vs Budżet, Pipeline Coverage ani największych ryzyk. Czy spotkanie spełnia swoją funkcję?
A. Tak, jeśli slajdy są szczegółowe B. Tak, jeśli uczestniczy CEO C. Tak, ponieważ raportowanie działań jest najważniejsze D. Nie – Business Review ma służyć podejmowaniu decyzji na podstawie danych i obejmuje m.in. Forecast, Budżet, Pipeline Coverage oraz ryzyka
20. Podchwytliwe”: W CRM są dwie szanse: Szansa A: 300 tys. zł Oferta wysłana Klient potwierdził odbiór Termin omówienia ustalony Brak aktywności od 20 dni Szansa B: 100 tys. zł Aktywna rozmowa z klientem Następny krok jutro Aktualizacja 3 dni temu Która informacja jest najważniejsza przy ocenie, czy obie szanse powinny być traktowane tak samo?
A. Szansa A ma większą wartość, więc jest ważniejsza B. Obie są w podobnym etapie, więc należy je traktować identycznie C. Aktualność danych i aktywność są równie ważne jak etap i wartość projektu D. Liczy się wyłącznie prawdopodobieństwo przypisane do etapu